Mô hình 4C là gì? Sự khác nhau giữa 4P và 4C? Cách áp dụng 4C để xây dựng chiến lược marketing mix
Back To BlogsMô hình 4P (Product, Price, Place, Promotion) đã được sử dụng rộng rãi trong marketing trong nhiều thập kỷ qua. Tuy nhiên, vào năm 1990, Bob Lauterborn đã chỉ ra rằng mô hình này ngày càng trở nên không phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường và người tiêu dùng hiện đại. Trong bài báo của mình trên Advertising Age, Lauterborn đã lập luận rằng các nhà tiếp thị cần phải hướng tới một cách tiếp cận mới, tập trung vào các yếu tố chủ chốt ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng. Vì vậy mô hình 4C ra đời.
Mô hình 4C là gì?
Mô hình 4C bao gồm 4 yếu tố chính bao gồm:
- Customer (Khách hàng)
- Cost (Chi phí)
- Convenience (Sự tiện lợi)
- Communication (Giao tiếp)
Sự chuyển dịch từ mô hình 4P sang 4C
4P và 4C có thể được coi là hai mặt của cùng một đồng xu, với một mặt là quan điểm của người mua và mặt còn lại là của người bán.
- Từ Sản phẩm (Product) chuyển sang Khách hàng (Customer): Lauterborn nhấn mạnh rằng các công ty cần đặt khách hàng làm trung tâm trong mọi chiến lược marketing. Thay vì chỉ tạo ra sản phẩm mà họ nghĩ là tốt, các công ty phải hiểu rõ mong muốn và nhu cầu của người tiêu dùng để phát triển sản phẩm phù hợp. Điều này giúp họ tránh việc phát triển những sản phẩm mà thị trường không cần.
- Từ Giá (Price) chuyển sang Chi phí (Cost): 4C tập trung vào Chi phí để thỏa mãn. Trong khi giá cả vẫn là một yếu tố quan trọng, Lauterborn nhấn mạnh rằng chi phí tổng thể mà khách hàng phải bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu của họ còn quan trọng hơn. Điều này bao gồm không chỉ giá tiền mà còn cả thời gian và công sức mà khách hàng phải đầu tư. Các công ty cần xem xét toàn diện các yếu tố này để đưa ra giải pháp hợp lý hơn cho khách hàng.
- Từ Địa điểm (Place) chuyển sang Sự tiện lợi (Convenience): Trong thế giới ngày nay, với sự phát triển của công nghệ và thương mại điện tử, việc làm cho sản phẩm dễ dàng tiếp cận và mua sắm trở nên cực kỳ quan trọng. Lauterborn cho rằng sự tiện lợi này không chỉ là về địa điểm bán hàng, mà còn về cách mà khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm và mua sản phẩm bất cứ lúc nào họ muốn.
- Từ Khuyến mãi (Promotion) chuyển sang Giao tiếp (Communication): Thay vì chỉ đơn thuần quảng bá sản phẩm một chiều, Lauterborn đề xuất rằng các công ty nên tạo ra một cuộc đối thoại hai chiều với khách hàng. Giao tiếp không chỉ là việc truyền tải thông tin mà còn là lắng nghe phản hồi từ người tiêu dùng, từ đó xây dựng mối quan hệ bền vững hơn.
Sự chuyển dịch từ mô hình 4P sang 4C không chỉ phản ánh sự thay đổi trong cách mà các công ty tiếp cận thị trường, mà còn là một sự cần thiết trong việc hiểu và phục vụ khách hàng tốt hơn. Mô hình 4C có nhiều lợi ích hơn hẳn khi nó khuyến khích các doanh nghiệp phát triển sản phẩm và chiến lược marketing dựa trên việc hiểu khách hàng thực sự là ai và nhu cầu thực sự của họ là gì. Từ đó tạo ra giá trị bền vững và thúc đẩy sự phát triển lâu dài.
Cách ứng dụng 4C hiệu quả cho marketing mix
Để áp dụng mô hình 4C vào chiến lược marketing mix của doanh nghiệp một cách hiệu quả, cần phải đặt ra những câu hỏi cụ thể nhằm hiểu rõ hơn về khách hàng, chi phí, sự tiện lợi và giao tiếp. Dưới đây là những câu hỏi quan trọng cho từng yếu tố của mô hình 4C mà bạn nên tham khảo:
Customer (Khách hàng)
- Ai là các nhóm khách hàng của bạn? (Bao gồm khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng, khách hàng thứ cấp)
- Phân khúc thị trường nào là ưu tiên hàng đầu?
- Nhu cầu và mong muốn của họ là gì? Khách hàng tìm kiếm điều gì từ sản phẩm? Họ có mong muốn nào chưa được đáp ứng?
- Lợi thế cạnh tranh để thu hút khách hàng của bạn là gì?
- Sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị gì đối với người tiêu dùng? Sản phẩm của bạn giải quyết những vấn đề gì cho khách hàng?
- Khách hàng có đang thúc đẩy mọi quyết định không?
- Họ có tham gia vào quá trình phát triển sản phẩm không? Ví dụ những ý kiến của họ có được lắng nghe không, có khiến doanh nghiệp cần cải tiến gì không?
Cost (Chi phí)
- Tổng chi phí mà khách hàng phải trả cho sản phẩm của bạn là bao nhiêu? Doanh nghiệp cần xác định mọi chi phí để tạo ra mức giá hợp lý nhất để thu hút khách hàng, giúp họ dễ cảm nhận được tất cả giá trị họ sẽ nhận được sau khi mua.
- Bạn đã nghiên cứu đầy đủ để xác định số tiền này chưa?
- Con số này có hợp lý và phải chăng không khi so sánh với mặt bằng chung?
- Con số này có mang lại lợi nhuận cho công ty không?
- Có những yếu tố nào khác như thương hiệu, dịch vụ khách hàng mà khách hàng đánh giá cao không?
- Khách hàng có thấy rằng sản phẩm mang lại giá trị xứng đáng với chi phí họ bỏ ra không?
Convenience (Sự tiện lợi)
- Cách bạn tạo ra sự giao tiếp 2 chiều với khách hàng là?
- Doanh nghiệp đã xác định các kênh giao tiếp hiệu quả chưa?
- Mối liên hệ giữa sự giao tiếp là tạo ra niềm tin của khách hàng hay là tăng nhận thức,...?
- Doanh nghiệp có theo dõi các chỉ số liên quan đến sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng không?
- Nội dung truyền thông của bạn có rõ ràng và hấp dẫn không?
- Có chiến lược truyền thông xã hội nào được lên kế hoạch để quảng bá sản phẩm và thu thập thông tin chi tiết về khách hàng không?
- Doanh nghiệp đã sử dụng mạng xã hội thật sự hiệu quả chưa?
Communication (Giao tiếp)
- Những rào cản tiềm ẩn mà khách hàng có thể gặp phải khi định vị và mua dịch vụ là gì?
- Có những vấn đề gì mà khách hàng có thể gặp khi tiếp cận sản phẩm không?
- Bạn dự định loại bỏ những rào cản này như thế nào?
- Việc tư vấn và hỗ trợ khách hàng có tạo cho họ sự hài lòng không?
- Có kế hoạch cải thiện trải nghiệm khách hàng không?
- Sản phẩm của bạn có sẵn để mua qua nhiều kênh không?
- Bạn có một trang web đầy đủ thông tin và dễ điều hướng không? Trang web có hỗ trợ khách hàng tìm kiếm và mua hàng dễ dàng không? Trang web có được tối ưu hóa cho việc sử dụng di động không?
- Quy trình mua hàng, thanh toán và thực hiện có an toàn và đem đến trải nghiệm tiện lợi không?
Ví dụ về sử dụng mô hình 4C
Mô hình 4C không chỉ là một công cụ lý thuyết mà còn là nền tảng cho các chiến lược marketing hiệu quả, tập trung vào nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Ví dụ về tổ chức mã nguồn mở Young Monkeys với mục tiêu "Đơn giản hóa công nghệ cho tất cả mọi người," đã áp dụng mô hình này để kết nối sâu sắc với khách hàng hơn.
Dưới đây là cách mà YoungMonkeys nghiên cứu và phân tích mô hình 4C:
Customer (Khách hàng)
- Sau khi nghiên cứu thị trường, YoungMonkeys xác định khách hàng của mình rất đa dạng, không chỉ là khách hàng trong nước mà còn có những khách hàng nước ngoài, bao gồm những nhóm sau:
- Doanh nghiệp: Các công ty lớn, nhỏ, mới thành lập cần giải pháp công nghệ để tối ưu hóa quy trình làm việc.
- Cá nhân: Những người yêu công nghệ, hoặc những cá nhân muốn sử dụng các sản phẩm công nghệ một cách dễ dàng và hiệu quả với chi phí thấp, miễn phí
- Cộng đồng mã nguồn mở: Young Monkeys muốn phát triển cộng đồng này tại Việt Nam ngày càng lớn mạnh hơn
- Một số khó khăn của khách hàng gặp phải là:
- Không có phòng ban phát triển công nghệ thông tin hoặc doanh nghiệp không nhiều chuyên môn về lập trình, công nghệ thông tin
- Gặp nhiều khó khăn khi lập trình những sản phẩm công nghệ Không đủ chi phí cho các sản phẩm công nghệ đóng gói
- Nhu cầu của khách hàng:
- Hợp tác với 1 đội nhân sự lập trình công nghệ thông tin bên ngoài
- Chi phí thấp hoặc nhiều cách thức thanh toán
- Có công cụ dễ dàng sử dụng cho họ tự tạo ra những sản phẩm theo ý tưởng công nghệ của họ
- Từ đó, xác định được số lượng các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn tiếp cận
Cost (Chi Phí)
- YoungMonkeys hiểu rằng chi phí không chỉ là giá bán sản phẩm.
- Xét về chi phí khách hàng cần trả: Những chi phí liên quan đến việc triển khai, bảo trì và hỗ trợ sản phẩm của Young Monkeys mang đến cho khách hàng rất ưu đãi so với mặt bằng chung
- Giá trị mang lại cho khách hàng: Sự tân tiến về công nghệ, đa dạng tính năng
Convenience (Sự Tiện Lợi)
- Kênh phân phối online: Sản phẩm được phân phối qua nền tảng trực tuyến, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và trải nghiệm
- Trải nghiệm người dùng tối ưu: Trang web dễ dàng điều hướng và tối ưu hóa cho thiết bị di động có Thiết kế với bố cục dễ nhìn, màu sắc sinh động
- Sản phẩm dễ sử dụng nhưng có rất nhiều tính năng và có thể tích hợp những plugin
Communication (Giao Tiếp)
- Có những bài viết hướng dẫn chi tiết về cách sử dụng sản phẩm, thông báo mới về công nghệ
- Luôn có bảng khảo sát để thu thập ý kiến, thông tin của khách hàng
- Tham gia vào các buổi talkshow, workshop về công nghệ tại các trường đại học, các tổ chức doanh nghiệp
- YoungMonkeys cũng sử dụng các kênh truyền thông xã hội để tương tác với khách hàng
Kết Luận
Như vậy, mô hình 4C này đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu rõ xu hướng của khách hàng để đưa ra thiết kế sản phẩm tốt nhất, mức giá phù hợp, dịch vụ khách hàng tối ưu, và các kênh truyền thông hiệu quả. Khi bạn là những người làm marketing hiện nay, hãy nắm vững mô hình 4C để doanh nghiệp thâm nhập thị trường mục tiêu một cách hiệu quả hơn và đạt được những kết quả tích cực hơn nhé!