Tại sao chiến lược thu hút khách hàng qua sản phẩm miễn phí vẫn gặp thất bại?

Khi "miễn phí" không còn là "miếng bánh ngọt"

Chiến lược thu hút người dùng qua sản phẩm miễn phí từng là một công cụ marketing mạnh mẽ. Từ việc cung cấp bản dùng thử, sản phẩm mẫu cho đến dịch vụ miễn phí, các doanh nghiệp đã tận dụng yếu tố "miễn phí" để thu hút người dùng và xây dựng tệp khách hàng trung thành. Tuy nhiên, thực tế gần đây cho thấy, chiến lược này không phải lúc nào cũng mang lại hiệu quả như mong đợi.

Sự mất cân đối giữa chi phí và giá trị khách hàng

Điển hình cho việc mất cân đối là BAEMIN - một trong những ứng dụng giao đồ ăn phổ biến tại Việt Nam, từng mạnh tay chi ngân sách lớn để thu hút người dùng mới. Các chiến dịch cung cấp mã giảm giá 100% cho đơn hàng đầu tiên đã tạo nên làn sóng đăng ký tài khoản ồ ạt. Tuy nhiên, điều này lại dẫn đến một vấn đề lớn: nhiều người dùng tạo tài khoản chỉ để tận dụng khuyến mãi, sau đó không bao giờ sử dụng lại ứng dụng. 

Theo một báo cáo vào năm 2022, tỷ lệ khách hàng quay lại sau khi sử dụng ưu đãi miễn phí của BAEMIN chỉ đạt 10%. Điều này không đủ để bù đắp chi phí bỏ ra, từ tiền giảm giá cho đến chi phí marketing và vận hành. Hệ quả là, trong một thời gian, doanh nghiệp đã phải cắt giảm hàng loạt ưu đãi và điều chỉnh lại chiến lược tiếp cận người dùng.

Sản phẩm dùng thử không chạm tới nhu cầu thật

Nguồn: Decumar

Decumar, một thương hiệu nổi tiếng với sản phẩm trị mụn, từng triển khai chương trình phát sản phẩm miễn phí rộng rãi tại các trường học và sự kiện chăm sóc sắc đẹp. Nhiều người đã nhận sản phẩm dùng thử bao gồm 1 bộ sản phẩm size mini: sữa rửa mặt, kem bôi mụn. Tuy nhiên, họ cho biết Bộ sản phẩm rất tiện lợi cho việc mang đu du lịch nhưng họ đã không sử dụng. Lý do rất đơn giản, họ cho biết là: sản phẩm có màu vàng nghệ không dám sử dụng, nhất là khi đi du lịch.

Vì sao chiến lược này thất bại?

1. Từ góc độ doanh nghiệp: Chi phí cao nhưng hiệu quả thấp

• Chi phí vận hành lớn: Để cung cấp sản phẩm miễn phí, doanh nghiệp phải chịu chi phí sản xuất, phân phối và marketing. Khi tỷ lệ chuyển đổi từ người dùng miễn phí sang khách hàng trả tiền thấp, chiến dịch dễ rơi vào trạng thái lỗ.
• Mất giá trị thương hiệu: Sản phẩm miễn phí dễ khiến người dùng đánh đồng giá trị sản phẩm với "rẻ tiền" hoặc "kém chất lượng".

2. Từ góc độ người dùng: Miễn phí không còn hấp dẫn và đáng tin tưởng

Nguồn: Fanpage Shopee

• Tâm lý nghi ngờ: Người dùng ngày nay cẩn trọng hơn với các chương trình miễn phí, lo ngại về chất lượng sản phẩm hoặc sợ bị lừa đảo.
• Không đánh đúng nhu cầu: Nhiều sản phẩm miễn phí không phù hợp với đối tượng nhận, dẫn đến việc họ không sử dụng và không quay lại.

Làm thế nào để thực hiện chiến lược miễn phí hiệu quả?

• Đảm bảo sản phẩm miễn phí phù hợp với đối tượng mục tiêu: Trước khi phát sản phẩm miễn phí, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ về đối tượng nhận. Sản phẩm phải giải quyết được vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ.
• Tăng giá trị cảm nhận của sản phẩm miễn phí: Đảm bảo chất lượng sản phẩm miễn phí tương đương với sản phẩm bán lẻ.
• Tích hợp chiến lược miễn phí với các chiến lược khác: Sử dụng chương trình miễn phí như một phần của phễu marketing, dẫn dắt người dùng từ miễn phí đến trả phí hoặc Tích hợp với các chương trình giảm giá hoặc ưu đãi để khuyến khích người dùng quay lại. 

Giải pháp thay thế: Khi miễn phí không còn là lựa chọn duy nhất

• Tập trung vào nội dung giá trị: Thay vì sản phẩm miễn phí, hãy đầu tư vào nội dung giáo dục, tư vấn hoặc giải trí miễn phí để thu hút và giữ chân người dùng.
• Tạo chương trình khách hàng thân thiết: Xây dựng các chương trình tích điểm hoặc ưu đãi dành riêng cho khách hàng trung thành, giúp họ cảm thấy được trân trọng.
• Hợp tác với KOLs và Influencers: Sử dụng sức ảnh hưởng của KOLs để quảng bá sản phẩm thay vì phát miễn phí đại trà. Điều này vừa tăng độ tin cậy, vừa giảm chi phí lãng phí.

Kết luận:

Miễn phí – Lợi bất cập hại nếu không làm đúng cách

Chiến lược thu hút người dùng qua sản phẩm miễn phí không hẳn đã lỗi thời, nhưng cần được triển khai một cách thông minh và có chiến lược. Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng về chi phí, đối tượng mục tiêu, và cách thức thực hiện để tránh những thất bại không đáng có. Hãy nhớ, giá trị thật sự nằm ở việc mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng, chứ không chỉ là một món quà miễn phí.