Ở bài trước, tôi đã nói về những phần cần có để một landing page tạo lead vận hành được. Nhưng với landing page bán hàng, câu chuyện khác hẳn: ở đây, thứ quyết định người đọc có bấm mua hay không không nằm ở hạ tầng phía sau, mà nằm ở cách tôi sắp xếp câu chữ trên trang.
Tôi nhận ra viết landing page bán hàng không phải là viết hay theo cảm tính, mà có thể dựa vào một vài công thức đã được kiểm chứng qua thời gian. Bài này tôi muốn chia sẻ những công thức đó, và thử áp dụng chúng vào chính các trang bán sách trên chungkhoan.ezyplatform.com/sach của mình.

1. Công thức AIDA: dẫn người đọc qua bốn trạng thái tâm lý

AIDA là công thức tôi nghĩ kinh điển nhất, viết tắt của Attention (chú ý), Interest (quan tâm), Desire (mong muốn), và Action (hành động). Ý tưởng cốt lõi là người đọc không nhảy thẳng từ việc nhìn thấy trang đến việc mua hàng, mà đi qua từng trạng thái tâm lý theo thứ tự.
Khi áp dụng AIDA, tôi thường hình dung như sau:
  • Attention: một câu mở đầu đủ mạnh để người đọc dừng lại, không lướt qua
  • Interest: thông tin khiến người đọc thấy nội dung này liên quan đến vấn đề của họ
  • Desire: lợi ích cụ thể khiến người đọc muốn có được điều đó
  • Action: một lời mời hành động rõ ràng, không để người đọc phải tự suy nghĩ bước tiếp theo
Trang banner của combo "Combo toàn diện + Nhật ký" (1.199.000đ) trên trang của tôi đang đi theo đúng nhịp này, dù không phải tôi cố tình thiết kế theo công thức AIDA ngay từ đầu. Câu mở đầu của cả trang /sach, "Đừng mua sách để đọc rời rạc. Hãy đọc theo một thứ tự", đóng vai trò Attention, vì nó thẳng vào một sai lầm phổ biến, có thể khiến người đang định mua sách lẻ phải dừng lại suy nghĩ. Tiếp theo là đoạn giải thích "Người mới thường thua không phải vì thiếu tài liệu, mà vì học sai thứ tự", đóng vai trò Interest, kéo người đọc lại gần hơn với vấn đề của chính họ. Phần mô tả combo, "đi từ nền tảng đến quản trị vốn và kỷ luật giao dịch", đóng vai trò Desire. Và nút "Thêm vào giỏ" đóng vai trò Action.
Screenshot 2026-06-29 231759.png

2. Công thức PAS: khoét đúng vào vấn đề trước khi đưa ra giải pháp

PAS là công thức tôi thấy đặc biệt hợp với các sản phẩm mang tính giải quyết vấn đề, viết tắt của Problem (vấn đề), Agitate (khoét sâu), Solution (giải pháp).
Cách tôi áp dụng PAS:
  • Problem: nêu đúng vấn đề người đọc đang gặp, không nói chung chung
  • Agitate: khiến người đọc cảm nhận rõ hơn mức độ nghiêm trọng nếu vấn đề đó không được giải quyết
  • Solution: đưa sản phẩm ra như lời giải cho đúng vấn đề vừa nêu
Trang chi tiết của cuốn "Bảo vệ vốn trước khi tìm lợi nhuận" (239.000đ) là ví dụ tôi nghĩ gần với công thức này nhất trong số các trang sách hiện có. Mục "Vì sao nên chọn nội dung này" nêu vấn đề: người đọc đang rối ở phần rủi ro, chưa biết cuốn nào dành cho vấn đề đó. Nhưng tôi nhận ra phần Agitate, tức là khoét sâu cho người đọc thấy hậu quả của việc không quản trị rủi ro, hiện chưa rõ trên trang. Nếu viết lại theo đúng PAS, tôi sẽ thêm một đoạn mô tả cụ thể hơn về việc một lệnh mua không có điểm cắt lỗ có thể khiến một khoản lỗ nhỏ trở thành một khoản lỗ lớn, trước khi giới thiệu cuốn sách như lời giải.

3. Story Selling: bán bằng một câu chuyện, không phải một bản mô tả

Đây là cách tiếp cận tôi thấy khác hẳn AIDA hay PAS, vì nó không đi theo từng bước logic, mà dùng một câu chuyện để người đọc tự nhìn thấy mình trong đó.
Tôi nghĩ Story Selling hiệu quả khi:
  • Câu chuyện đủ cụ thể, có một nhân vật, một tình huống, không phải một câu chuyện chung
  • Vấn đề trong câu chuyện giống với vấn đề người đọc thật đang gặp
  • Sản phẩm xuất hiện như một phần tự nhiên trong câu chuyện, không bị gắn vào một cách gượng gạo
Trang /tu-van-chung-khoan-mien-phi tôi đã làm ở bài trước có một phần khá gần với Story Selling, đó là mục "Chia sẻ từ người đã học" với câu chuyện của Minh Tuấn, 28 tuổi, TP.HCM. Nhưng đây là câu chuyện của người khác kể lại, không phải câu chuyện do tôi viết để dẫn dắt từ đầu trang. Tôi nhận ra các trang bán sách trên /sach hiện chưa có phần nào áp dụng đúng Story Selling, vì toàn bộ phần mô tả đang đi theo hướng liệt kê lợi ích, không có một câu chuyện cụ thể nào dẫn dắt người đọc từ đầu. Đây là hướng tôi nghĩ có thể thử cho một trang sách trong tương lai, ví dụ kể một câu chuyện ngắn về một người mới mua cổ phiếu đầu tiên mà không biết đặt điểm cắt lỗ, trước khi giới thiệu cuốn "Bảo vệ vốn trước khi tìm lợi nhuận".

4. Testimonial: để người mua cũ nói thay mình

Testimonial là những lời chia sẻ từ người đã từng mua hoặc sử dụng, và tôi nghĩ đây là phần dễ nhận biết nhất trong tất cả các công thức, vì nó không phải là cách viết, mà là một loại nội dung cụ thể cần có trên trang.
Một testimonial tôi cho là có giá trị cần:
  • Gắn với một cái tên thật, không phải một câu trích dẫn nói chung không rõ ai
  • Nói về một kết quả hoặc một thay đổi cụ thể, không chỉ là một lời khen chung
  • Đặt ở vị trí người đọc dễ thấy, thường là ngay trước phần CTA cuối cùng
Trang /tu-van-chung-khoan-mien-phi đang có một testimonial khá tốt theo tiêu chí này, với câu chia sẻ của Minh Tuấn, 28 tuổi, TP.HCM, về việc biết nên tập trung vào phần nào trước sau buổi tư vấn. Ngược lại, các trang bán sách trên /sach hiện chưa có testimonial nào gắn với tên người mua thật, chỉ có câu trích dẫn chung "Người mới không cần thắng nhanh..." nằm trên trang chủ, không gắn với một cuốn sách cụ thể nào. Đây là phần tôi nghĩ cần bổ sung sớm nhất cho các trang bán sách, vì hiện tại người đọc chưa có một lời xác nhận thật nào từ người đã đọc trước khi quyết định mua.

5. Cam kết: giảm rủi ro cảm nhận được của người mua

Phần cuối cùng tôi muốn nói đến không phải một công thức viết, mà là một loại nội dung cần có: lời cam kết. Đây là điều giúp người đọc cảm thấy an toàn hơn khi quyết định mua, vì họ biết nếu có vấn đề gì, họ không bị "mất trắng".
Một lời cam kết tôi nghĩ cần:
  • Cụ thể, không mơ hồ, ví dụ rõ thời hạn, điều kiện áp dụng
  • Đặt gần nút mua, để xuất hiện đúng lúc người đọc đang cân nhắc
  • Trung thực, không hứa những điều tôi không thể thực hiện
Tôi nhận ra đây là phần hiện chưa có trên bất kỳ trang bán sách nào của tôi, dù trên trang /tu-van-chung-khoan-mien-phi, tôi có một dạng cam kết nhẹ, là dòng chữ "Hoàn toàn miễn phí. Không có cam kết gì sau buổi nói chuyện" trong phần câu hỏi thường gặp. Với các trang bán sách, vì đây là sản phẩm số hoặc sách giấy, tôi nghĩ một lời cam kết phù hợp có thể là cam kết về việc nội dung không hứa lợi nhuận, đi đúng với nguyên tắc tôi luôn giữ trong lĩnh vực chứng khoán, hoặc một chính sách đổi trả rõ ràng nếu sách không phù hợp.

Thực hành: Landing Page bán khóa học

Trang của tôi hiện không bán khóa học riêng theo nghĩa một lớp học có giảng viên, nhưng combo sách theo lộ trình, cụ thể là "Combo toàn diện + Nhật ký" (1.199.000đ), lại mang đúng bản chất của một khóa học: nhiều phần nội dung được sắp theo một lộ trình có thứ tự, học trong một khoảng thời gian xác định, ở đây trang ghi rõ là 45 đến 60 ngày.
Khi nhìn combo này như một "khóa học", tôi thấy nó đã áp dụng được một phần công thức AIDA: câu mở đầu của cả trang "Đừng mua sách để đọc rời rạc" làm tốt vai trò Attention, và mô tả "biến kiến thức thành thói quen đầu tư có hệ thống" làm tốt vai trò Desire. Nhưng phần Testimonial và Cam kết thì hoàn toàn chưa có. Nếu tôi muốn cải thiện trang này theo đúng tinh thần một landing page bán khóa học, tôi sẽ thêm một lời chia sẻ thật từ người đã hoàn thành lộ trình 45-60 ngày này, và một dòng cam kết rõ ràng, ví dụ về việc nội dung không thay thế lời khuyên tài chính cá nhân.
Screenshot 2026-06-29 233229.png

Thực hành: Landing Page bán sản phẩm

Với landing page bán một sản phẩm đơn lẻ, tôi chọn phân tích lại trang chi tiết cuốn "Bảo vệ vốn trước khi tìm lợi nhuận" (239.000đ) theo đúng năm công thức vừa nói, để xem trang này đang mạnh ở đâu và còn thiếu gì.
Soi theo từng công thức, tôi thấy:
  • AIDA: tiêu đề "Bảo vệ vốn trước khi tìm lợi nhuận" làm tốt vai trò Attention và Interest, nhưng phần Desire, tức là khiến người đọc thật sự muốn có cuốn sách này, vẫn còn ở mức liệt kê lợi ích chung, chưa đủ sức nặng
  • PAS: có nêu vấn đề, nhưng thiếu phần khoét sâu hậu quả nếu không quản trị rủi ro
  • Story Selling: chưa có, toàn bộ nội dung đang ở dạng mô tả, không có một câu chuyện cụ thể nào
  • Testimonial: có một câu trích dẫn, nhưng ký tên chung là "Độc giả đã mua sách", chưa gắn với một người thật cụ thể
  • Cam kết: chưa có, trang chưa đề cập đến bất kỳ chính sách đổi trả hay cam kết nào
Nhìn vào kết quả này, tôi nhận ra đây chính là danh sách việc cần làm tiếp theo cho trang sách của mình, theo đúng thứ tự ưu tiên: trước tiên là thêm một testimonial có tên thật, sau đó là một dòng cam kết rõ ràng, rồi mới đến việc viết lại phần mô tả theo hướng PAS hoặc thử nghiệm Story Selling cho một vài cuốn.

Kết luận

Nhìn lại, tôi thấy AIDA và PAS không phải hai công thức tách biệt, mà có thể dùng lồng vào nhau: PAS giúp tôi mở đầu đúng vào vấn đề, còn AIDA giúp tôi dẫn người đọc đi hết quãng đường từ chú ý đến hành động. Story Selling là một lựa chọn khác hẳn, phù hợp khi tôi muốn người đọc cảm nhận bằng một câu chuyện, thay vì đi theo một cấu trúc logic. Còn Testimonial và Cam kết, dù không phải là cách viết, lại là hai thứ tôi nhận ra ảnh hưởng trực tiếp đến việc người đọc có tin tưởng để bấm mua hay không.
Soi lại các trang bán sách của mình theo năm phần này, tôi thấy rõ điều cần làm tiếp theo không phải là viết lại toàn bộ nội dung từ đầu, mà là bổ sung đúng những phần còn thiếu: một vài lời chia sẻ thật có tên cụ thể, một lời cam kết rõ ràng, và có thể thử nghiệm thêm cách kể chuyện cho một, hai cuốn sách để xem cách tiếp cận đó có hiệu quả hơn cách mô tả liệt kê hiện tại không.