Làm thế nào để doanh nghiệp có đơn hàng hoặc hợp đồng đầu tiên?
Back To BlogsĐơn hàng đầu tiên không đến từ may mắn, mà từ sự chuẩn bị đủ nền
Rất nhiều người khi bắt đầu kinh doanh thường nghĩ:
- Có sản phẩm rồi → chạy quảng cáo → sẽ có đơn
- Có website → đăng bài → khách tự tìm đến
Nhưng thực tế thị trường Việt Nam cho thấy:
- Khách hàng có thể không nhìn thấy bạn
- Nhưng để dám trả tiền cho bạn lần đầu là một quyết định mang nhiều rủi ro đối với họ
Đặc biệt với đơn hàng hoặc hợp đồng đầu tiên, khách hàng không chỉ mua sản phẩm, mà còn đang mua:
- Mức độ tin cậy
- Khả năng thực hiện
- Rủi ro thấp nhất cho họ
Vì vậy, đơn đầu tiên không phải điểm bắt đầu, mà là kết quả của một quá trình chuẩn bị đủ nền.
Trước tiên, doanh nghiệp phải có sản phẩm thực sự có thể bán được
Nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng rất nhiều doanh nghiệp thất bại ngay ở bước này.
Sản phẩm ở đây có thể là:
- Phần mềm / nền tảng (ví dụ như EzyPlatform)
- Dịch vụ (chạy quảng cáo, tư vấn xây dựng hệ thống CNTT, triển khai phần mềm, tư vấn chuyển đổi số…)
Một sản phẩm “có thể bán được” không cần hoàn hảo, nhưng phải đạt tối thiểu:
- Đã chạy được trong thực tế, không chỉ nằm trên bản vẽ
- Có thể demo, mô tả rõ ràng đầu vào – đầu ra
- Có người dùng thử thật, phát sinh tình huống thật
👉 Nếu sản phẩm chưa dùng được, chưa ai thử, chưa có phản hồi thực tế → doanh nghiệp chưa nên bán, vì khách sẽ là người “trả giá” cho sự chưa sẵn sàng đó.
Sản phẩm có điểm vượt trội so với mặt bằng chung trên thị trường – và đúng thời điểm
Một sai lầm rất phổ biến là nghĩ rằng: “Mình làm giống thị trường, rồi bán rẻ hơn chút là được.” Thực tế, khách hàng không so sánh chi tiết kỹ thuật. Họ so sánh lý do để chọn bạn.
Điểm vượt trội phải rõ ràng và có tính thời điểm
Ở giai đoạn đầu, sản phẩm không cần vượt trội toàn diện, nhưng phải vượt trội ở đúng một điểm mà thị trường đang cần:
- Chi phí thấp hơn trong giai đoạn đầu
- Chấp nhận biên lợi nhuận mỏng
- Dùng khuyến mãi, gói thử, ưu đãi onboarding
- Đổi giá lấy niềm tin và case thực tế
- Phạm vi hẹp hơn nhưng làm tốt hơn
- Không làm tất cả
- Chỉ giải quyết một nhóm vấn đề rất cụ thể
- Đúng với một nhóm khách hàng rõ ràng
- Triển khai nhanh và linh hoạt hơn mặt bằng chung
- Ít thủ tục
- Phản hồi nhanh
- Sẵn sàng điều chỉnh theo khách hàng đầu tiên
👉 Trong thực tế, đơn đầu tiên rất hiếm khi đến từ “sản phẩm tốt nhất thị trường”, mà thường đến từ sản phẩm giúp người mua cảm thấy ít rủi ro nhất ở thời điểm đó.
Sản phẩm phải được đưa ra thị trường qua kênh mà doanh nghiệp có năng lực nhất
Một sản phẩm dù tốt đến đâu, nếu không ai biết đến, thì cũng không có đơn.
Nhưng ở giai đoạn đầu, sai lầm phổ biến là:
- Đăng tràn lan
- Có mặt ở quá nhiều kênh
- Không duy trì được nhịp độ và chất lượng
Nguyên tắc đúng là: ít kênh – đúng kênh – có nhịp độ. Doanh nghiệp nên ưu tiên những kênh:
- Mà bạn hiểu rõ nhất
- Mà bạn có khả năng tạo giá trị thật, không chỉ đăng thông tin
Các kênh thường hiệu quả cho đơn đầu tiên:
- Facebook cá nhân, fanpage (nơi có sẵn mối quan hệ)
- Website (dù đơn giản, nhưng rõ ràng)
- Group ngành nghề liên quan
- Cộng đồng chuyên môn (online hoặc offline)
- Truyền miệng từ mối quan hệ xung quanh
Điều quan trọng không phải đăng nhiều, mà là:
- Đăng đều đặn
- Thông điệp nhất quán
- Nói rõ:
- Ai nên dùng sản phẩm này
- Dùng để giải quyết việc gì
- Dùng ngôn ngữ của người mua, không phải ngôn ngữ kỹ thuật
👉 Rất nhiều đơn đầu tiên bắt đầu từ câu: “Tôi thấy bạn nói đúng vấn đề tôi đang gặp.”
Đơn đầu tiên thường đến từ niềm tin, không phải từ quảng cáo
Ở thị trường Việt Nam, niềm tin cá nhân vẫn cực kỳ quan trọng. Trong thực tế:
- Khách hàng không muốn là người thử đầu tiên
- Khách hàng muốn có bảo chứng trước khi trả tiền
Vì vậy, kịch bản phổ biến của đơn/hợp đồng đầu tiên thường là:
- Khách quen biết trực tiếp
- Khách được giới thiệu
- Khách đến từ cộng đồng mà bạn đã tạo giá trị trước đó
Doanh nghiệp cần chủ động tạo bằng chứng tin cậy ban đầu:
- Case nhỏ nhưng thật
- Feedback thật (kể cả chưa hoàn hảo)
- Demo minh bạch
- Câu chuyện triển khai rõ ràng
👉 Niềm tin không sinh ra từ quảng cáo, mà từ bằng chứng đủ cụ thể để khách dám thử.
Quảng cáo và công cụ bán hàng: dùng sau, không dùng trước
Quảng cáo, CRM, affiliate… không sai, nhưng sai khi dùng quá sớm. Chỉ nên dùng mạnh khi:
- Thông điệp đã rõ
- Sản phẩm đã được kiểm chứng ở nhóm nhỏ
- Biết chính xác:
- Khách là ai
- Họ đến từ đâu
- Điều gì khiến họ quyết định mua
Các công cụ có thể dùng ở giai đoạn sau:
- Quảng cáo Facebook / Google
- Website landing page
- CRM quản lý lead
- Affiliate / cộng tác viên bán hàng
👉 Nếu dùng công cụ khi sản phẩm chưa rõ, bạn chỉ đang đốt tiền để mua dữ liệu… vô nghĩa.
Kết luận
Đơn hàng hoặc hợp đồng đầu tiên không phải là cú hích ngẫu nhiên, mà là kết quả của việc doanh nghiệp đã chuẩn bị đủ nền tảng.
Một doanh nghiệp có đơn đầu tiên thường đã:
- Có sản phẩm dùng được trong thực tế
- Giải quyết đúng một nhu cầu cụ thể của thị trường
- Có điểm vượt trội rõ ràng (giá, tốc độ, phạm vi)
- Được giới thiệu hoặc nhìn thấy qua kênh phù hợp
- Tạo đủ niềm tin để khách dám thử
Ngược lại, phần lớn doanh nghiệp chưa có đơn đầu tiên không phải vì kém, mà vì bán quá sớm khi sản phẩm, giá trị và niềm tin chưa đủ chín.
👉 Đơn đầu tiên không phải điểm bắt đầu của kinh doanh.
👉 Nó là dấu hiệu cho thấy: doanh nghiệp đã sẵn sàng bước vào thị trường.